lunes, 24 de octubre de 1994

Lo barato se vende caro

Vender programas a US$30 puede convertirse en un negocio de US$1.500 millones

En la semana anterior mientras en Colombia se llevaba a cabo una nueva edición de Compuexpo, la Prensa presentó en sus páginas económicas una noticia que debió maravillar a las compañías productoras de software de Colombia.  En efecto, Microsoft, la firma más grande productora de programas de computador, compró por la suma de 1.500 millones de dólares una compañía llamada Intuit cuyo producto bandera es un programa para manejar las finanzas de los hogares americanos.

La importancia del mercado del software se puede apreciar aún sin convertir las cifras a nuestros devaluados pesos.  Los 1.500 millones de dólares pagados por Microsoft, que es más o menos lo que cuesta una central eléctrica del tamaño del Guavio, es el pago por un programa que trata de apoyar la realización de una labor rutinaria que se hace con inusitada frecuencia.  Todo el que tiene que realizar un pago se da cuenta inmediatamente que esta labor no sólo es aburrida sino que por eso mismo el tener los registros financieros al día y en orden es un proceso casi imposible de hacer.  El llevar ordenadas y al día las cuentas de la casa y el pequeño negocio no sólo permite un mejor control sino que facilita enormemente la penosa tarea de hacer la declaración de renta.

La revolución causada por Quicken, el programa bandera de Intuit, es difícil de imaginar para alguien que no lo haya utilizado.  Antes de Quicken los americanos miraban con pánico la llegada del 15 de abril, fecha de presentación de la declaración de renta.  El cumplimiento de la obligación tributaria venia acompañada de horas enteras de trabajo en las que intentaba organizar todos los papeles del año.  En el momento de hacer la declaración de renta se comenzaba uno a preguntar a quién le había girando un cheque que de ser deducible le podría ' 'representar una disminución considerable de los impuestos.  Después de Quicken el proceso de hacer la declaración de renta es mucho más llevadero.  Muy rápidamente se puede establecer cuál es el saldo en todos los bancos, cuánto se ha ganado durante el año y cuáles son los pagos descontables de impuestos.

El gran éxito del programa Quicken, que en su versión inicial era simplemente una versión electrónica de la manera como se hacían los cheques, se puede explicar por dos razones.  En primer lugar, los programadores hicieron un programa que resolviera el problema sin necesidad de que la gente cambiara su manera de trabajar.  Cuando el usuario tenia que escribir un cheque en la pantalla del computador aparecía un cheque para que en el se introdujera el nombre de la persona a que se giraba y el valor en letras.  El programa se encargaba de llenar el resto de la información, imprimirlo y guardar la información correspondiente.' Cuando el usuario quería comprobar su saldo el computador se lo presentaba en el mismo formato al que estaba acostumbrado, con la única diferencia que en esta ocasión los valores que aparecían en el talonario estaban bien calculados pues la información entraba directamente al computador en el momento en que se hacía el cheque.

El programa permitía clasificar los gastos según su naturaleza y al final de un período se contaba con información de resumen que permitía hacer rápidamente la declaración de renta o presentar informes a las entidades financieras sobre los ingresos, egresos y hasta un balance rudimentario, a medida que pasaba el tiempo, el programa iba aumentando en flexibilidad y en potencia.  Las últimas versiones permitían hacer cálculos de cuotas hipotecarias, llevar las cuentas de la inversión en la bolsa y hasta permitía el pago de las cuentas a través de un módem.

La segunda razón para el éxito del programa Quicken ha sido su bajo precio, lo que unido a su buen diseño permanente mejora, ha resultado en una base de usuarios que es la envidia de los productores de software de todo el mundo.  Aunque su precio de lista era un poco superior a los 50 dólares, el programa se podía conseguir a menos de 30 dólares.  El bajo precio del programa no sólo permitió una gran penetración sino que evitó la piratería.  Todos los usuarios de Quicken consideraban que no deberían "regalar" un programa tan barato y más bien les recomendaban su compra y utilización.  Además, las continuas actualizaciones y mejoras del programa hicieron que los usuarios viejos se mantuvieran comprando las nuevas versiones.

Otra importante consideración del éxito del Intuit que comenzó a mercadear a sus fieles compradores, es otra serie de servicios complementarios.  Intuit no solo vendía programas sino que también se convirtió en uno de los mayores productores de formas preimpresas como facturas, cheques, etc. A través de una gran penetración pudo establecer un mayor valor agregado para sus productos más rentables.

Los que conocemos a Intuit y sus programas no podemos menos de alegrarnos de que una estrategia tan útil para el consumidor haya tenido tanto éxito y que los esfuerzos de los fundadores de esta compañía se vean premiados por un precio alto.  La exitosa estrategia de la compañía de California contrasta con la de las compañías colombianas dedicadas a hacer programas de contabilidad.  En Colombia los fabricantes de software viven obsesionados con la piratería y se inventan todo tipo de obstáculos para que el usuario legítimo pueda usar su producto.  Además, los sistemas se hacen para resolver el problema tal y como lo hace el programador sin tener en cuenta si el cliente trabaja de la misma manera.  Los precios que le ponen a sus productos están por encima de cualquier cifra razonable.  Lo que cuesta 200 dólares en Estados Unidos se vende a mis de tres mil dólares en Colombia, alegando para ello la estrechez del mercado nacional.  La diferencia en estrategias y los resultados no pueden ser más dicientes.  El atender una demanda con un producto de calidad a bajo costo puede significar la diferencia entre un negocio de menos de un millón de dólares a uno de más de 1.500 millones de dólares.

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