lunes, 14 de mayo de 1990

A exportar fósforo

Los consultores colombianos han estado acostumbrados a contratar con el gobierno en donde el mercadeo utilizado es muy distinto al que se requiere en una competencia internacional.

Recientemente Fonade ha publicado una nueva edición del directorio de los consultores inscritos en su Registro. El Directorio de Consultores de FONADE reune a compañías de todos los tamaños. Aparecen en él desde las grandes firmas con gran cantidad de profesionales hasta las empresas de papá y mamá donde los socios tienen que hacer todas las funciones. El Directorio es una fuente importante de información sobre una actividad relativamente desconocida en Colombia.

Toda nueva información es bienvenida pues a diferencia de los Estados Unidos donde los cambios en la reglamentación de las profesiones han inducido una fuerte competencia, en Colombia está mal visto que los profesionales hagan campañas de mercadeo similares a las utilizadas en otras actividades productivas. Las sociedades profesionales tienen prohibida muchas veces la competencia de precios. Los grandes productores, llámense Instituto de Seguros Sociales, Ministerio de Obras Públicas o Empresas del Sector Eléctrico, tienen unas tarifas que reconocen a sus contratistas. Más aún, es frecuente que los contratos se adjudiquen sin tener en cuenta los precios consignados en las ofertas.

Las tarifas determinan los salarios de enganche de los nuevos profesionales y por su forma de liquidación muchas veces distorsionan las decisiones tecnológicas. Las compañías de ingenieros han encontrado más rentable utilizar tecnologías poco intensivas en capital pues sus ganancias están directamente relacionadas con los gastos de personal y por lo tanto carecen de incentivos para adquirir equipos que los reduzcan. Como en muchos contratos las ganancias son una proporción de los costos, los incentivos par aumentar la eficiencia son muy pocos.

La devaluación del peso colombiano ha hecho atractiva la prestación de algunos servicios profesionales en los mercados externos. Los planes de apertura incluyen como un sector de alta potencialidad la exportación de servicios profesionales. Para lograr convertir esos deseos en realidad se requiere por una parte, reducir los costos de los equipos utilizados por las firmas de consultoría, mejorar las telecomunicaciones y  el transporte aéreo y por otra, mejorar el mercadeo de estos servicios.

Los consultores colombianos han estado acostumbrados a contratar con el gobierno en donde el mercadeo utilizado es muy distinto al que se requiere en una competencia internacional. La elaboración de las propuestas en Colombia tiene un carácter formal. Es frecuente que en Colombia sean rechazadas las propuestas formuladas por que no se incluyó el paz y salvo o por que no se adjuntó un documento que reposa en los archivos de la entidad contratante.
  

Los responsables del trabajo de mercadeo de servicios profesionales no disponen de muchos conocimientos que los puedan guiar en su toma de decisiones. Por la relativa novedad del tema no han aparecido muchos libros, artículos o publicaciones sobre el mismo. Una notable excepción es el libro "Mercadeo de Servicios Profesionales" de Philip Kotler y Paul N. Bloom.  Los responsables del mercadeo de servicios profesionales, a diferencia de lo que sucede en el mercadeo de otras industrias, no pueden basar sus decisiones en material escrito. Tampoco pueden guiarse por la experiencia de colegas en situaciones similares, pues existe una tendencia entre las personas que trabajan en el mercadeo de servicios profesionales a no hablar de muchos de sus enfoques por miedo a perder su ventaja competitiva. 

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